Miért van szükség értékesítési tölcsér bevetésére?
Verseny van, nem kicsi. A hagyományos marketing modell, miszerint kilövünk egy hirdetést, már nem tűnik eredményesnek.
Annak a kisvállalkozásnak van esélye ebben a versenyben a fejlődésre, amelyik nem hagyja figyelmen kívül a fenti tényt és komolyan veszi a változtatás szükségességét.
Egy döntés szükséges csupán, hogy ki mennyire veszi valóban ijesztőnek a helyzetet. Az sem mellékes, hogy minden eredményhez idő kell, tehát nem érdemes arra várni, hogy egy év múlva keseregj, ha most is megteheted.
Mert nem nagy öröm, hogy soha nem lehet pihenni, folyamatosan változni és változtatni kell, hogy szinten maradjon a vállalkozás. Mellesleg nem jönne rosszul az sem, ha esetleg biztatóan változna a bevétel is.
Nem bonyolult a recept! Munkával kell kezdeni, s majd bezsebelni az eredményt.
Mi az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér a vásárlási folyamat vizuális ábrázolása. A tölcsér szó egy metafora, amely szimbolizálja, hogy az értékesítési út hosszú és minden szakaszában természetes a lemorzsolódás.
Az értékesítési tölcsér egy esélyes utat szemléltet arra, hogy a látogatót milyen folyamaton kísérd végig ahhoz, hogy vásárlóvá váljon.
Ha jól működik, automatizálhatod az új ügyfelek szerzését és a jelenlegi vásárlók ismételt vásárlását.
Sok-sok sikeres cég támaszkodik erre az értékes eszközre, akik elfogadják, hogy a tölcsérbe sokkal több látogató kerül, mint amennyi az értékesítési tölcsér alján vásárlással záródik. Kevés cégvezető fogadja el azt a tényt, miszerint ahogy egyre lejjebb halad a szinteken, annál kevesebb personát számolhat. Pedig ez így van rendjén.
Az értékesítési tölcsér megértését egy egyszerű példával szemléltetem, természetesen a sport világából.
Az öttusások nem a könnyebbik végét választották a munkának, hiszen 5 sportágban kell jeleskedniük és nem is akárhogyan, ha eredményt szeretnének. Futás, lovaglás, úszás, lövészet, vívás. Hihetetlen kitartást kíván és nem kevés alázatot naponta, hetente, havonta, sőt éveken keresztül.
„Pici” hátránya, hogy mind az 5 sportágban oda kell tenniük magukat teljes bedobással a sportolóknak, mert ha véletlenül az egyiket elhanyagolnák, az ellenfelek óriási előnyt élveznének anélkül, hogy többet edzenének.
Tehát mind az 5 sportágban folyamatosan edzeniük kell, hogy fejlődjenek! Kemény!
Ha belegondolok, az értékesítési tölcsér megalkotása sokkal könnyebb feladat.
A kép ábrázolja az értékesítési tölcsért.
5 szakaszt kell kidolgozni ahhoz, hogy a marketinged a leghatékonyabban működjön.
Érdemes időt szánni rá, mert ha az egyik szakasz nem működik megfelelően, az bizony rossz hatással lesz az eredményre.
Látogatók generálása (1. szakasz)
Az első szakasz, az értékesítési tölcsér teteje, ide érkezik mindenki. Itt vannak azok, akik keresnek a kínálatod után, de még nem tudnak választani. Ide tartoznak azok is, akik még nem tudják, hogy szükségük van Rád, véletlenül kerültek ide.
Aztán ebben a szakaszban vannak azok, akiknek szükségük van a termékedre/szolgáltatásodra, csak még az anyagi lehetőségeik nem engedik meg a vásárlást. És akik összehasonlításokat végeznek a konkurencia és közötted.
A szakasz célja a forgalom generálása, informálás, tanítás, ismertség növelése, a brand építése, gondolatébresztés, közösségformálás.
Eszközök
Blogbejegyzések, közösségi média posztok, Facebook hirdetés, Adwords kampány, Youtube, sajtóközlemény, Instagram, Pinterest, LinkedIn, weboldalak stb.
Mikrokonverziók: like, megosztás, hozzászólás.
Makrokonverziók legkönnyebb elérése a Landing Page és CTA használata, vagyis érkező oldalak és a cselekvésre ösztönzők segítik.
A Landing Page-ek olyan oldalak, melyekre a látogatót tereled azért, hogy ott a keresett témákra a legrelevánsabb információt kapja meg.
Fontos jellemző, hogy a Landing oldalakon nem látszik egy menüpont sem, ami elterelhetné a figyelmet. Ezek az oldalak már a vásárlást készítik elő, de itt még csak a csalit tálaljuk.
Köztudott, hogy a kampányok landing oldalak használatával érik el a legnagyobb hatékonyságot.
Célja: IP címek, e-mail címek gyűjtése.
ToFu – Top of Funnel – Tanulási mód (2. szakasz)
A weboldal látogatóinak 85 % – a sorolható ide. Nemcsak azt fontos tudni, hogy kik ők, hanem azt is, hogy mit keresnek. Ebben a szakaszban még tanulási folyamatban vannak a látogatók. Kutatnak, keresnek, nézelődnek különböző megoldásokat keresve a problémájukra.
Nagyon ritka, hogy készen állnak a vásárlásra. A legjobb módszer megijeszteni őket.
Adj minél részletesebb, hasznosabb információt a problémáról, amiért megjutalmaznak az adataikkal. A megoldás érdekli őket a problémájukra, s lehet, nem is gondolja, hogy Te is tudsz segíteni neki.
Mutasd meg, milyen megoldást, válaszokat tudsz adni. A lényeg, hogy ez a szakasz egyfajta oktatás, segítségnyújtás a leendő vevőnek.
Lead Magnet vagy csali tippek a ToFu szakaszhoz:
|
|
|
MoFu – Middle of Funnel – A marketing tölcsér közepe (3. szakasz)
A honlap teljes forgalmának 10 % – a jut ide.
Bizalmat és a helyes megoldást keresik. Van elképzelésük, hogy mi a helyes megoldás a problémájukra és azért kerültek ide, mert felmérik a lehetőségeiket. Információt gyűjtenek a termékről/szolgáltatásról, azonban nagyon ritka itt is, hogy azonnal vásárolnak. Add meg neki azt, amire szükségük van ahhoz, hogy a legjobb döntést hozzák.
Sokat segít nekik, ha találkozik a vásárlói véleményekkel.
A fókusz a cégeden van, vagyis oktatva bemutathatod, hogy miért vagy jó választás számukra. A legfontosabb a bizalom építése, mert nincsenek még készen a cég értékelésére, így sokat segít a tényekkel való bemutatása a problémának.
Csali tippek a MoFu szakaszhoz:
|
|
BoFu – Bottom of Funnel – Vásárló mód (4. szakasz)
Ez a marketing tölcsér alsó része, ahol elmagyarázod, hogy miért Te vagy a legjobb választás számára. A látogató már tudja, hogy ki vagy és mit csinálsz, s azt is, hogy a versenytársaid mit csinálnak.
Minden szükséges információt megkapott ahhoz, hogy meghozza a vásárlási döntést. Mégis sokan elbizonytalanodnak, ezért fontos feladat átsegíteni őket, hogy minél közelebb kerüljenek a vásárláshoz anélkül, hogy tolakodónak tűnnél.
Elvégezték a kutatásokat és készen állnak vásárolni. Felmérik, hogy milyen értéket nyújtasz az adott áron. Erősítést kérnek a termék/szolgáltatás értékére.
Ebben a szakaszban már készen áll arra, hogy szóba álljon veled. Sajnos a látogatók kevesebb, mint 5 % – a jut ide.
Csali tippek a BoFu szakaszhoz:
- Diszkont kupon
- Ingyenes konzultáció
- Összehasonlítás
- Szoftver Demo
- Ingyenes ajánlat
- Hűségprogramok
- Igényfelmérés
Vásárlás (5. szakasz)
A vevő megvásárolja a terméket. Nem elég a szóbeli nyilatkozata, mert aki egyszer elmegy, nagyon ritkán tér vissza. Ha valaki azt mondja, hogy vásárolni akar, el kell érni, hogy azonnal fizessen. Nem szabad elengedni, hogy még megbeszéli a házastársával, vagy majd két hét múlva visszajön. Azonnal add el!
Ha vásárlással fejeződik be, az ünneplés után jöhet a következő feladat. A vevők ösztönzése arra, hogy újra vásároljanak, vissza kell téríteni őket az értékesítési tölcsérbe. Ők már nem igényelnek annyi segítséget, persze ez iparágtól függ, hogy mennyi idő és milyen hosszú út szükséges egy újbóli vásárláshoz.
